вторник, 5 ноември 2013 г.

ПРОДАЖБИ „НА ЗЕЛЕНО“ ПОСРЕДСТВОМ СПЕЦИАЛИЗИРАНИТЕ БОРСИ ОТ НОВ ТИП









На даден етап плодовете и зеленчуците НЕ СА обект на фючърсни сделки. Поради редица особености на този вид продукция:
-          Качеството е основното при определянето на цената и при този вид продукция то не може да се стандартизира така детайлно, както например при зърното;
-          Къс период на съхранение и бързо изменящо се качество във времето;
-          Голям процент фира;
-          Лоша транспортабилност.

Поради изброените и други причини на този етап продажба „на зелено“ на такъв вид стока не се извършва. Теоритично обаче е възможно борсите да продават продукцията на производителите „от свое име за тяхна сметка“ (в България засега няма тържище с такъв начин на организация на продажба на плодове и зеленчуци).

Борсите от нов тип са именно необходимия инструмент, който ще създаде предпоставките за такъв тип търговия. Концепцията предполага „Борсите“ да са концентрация на експертен персонал, който асистира от една страна производителите (чрез лични консултанти и инспектори на терен) от друга страна обслужва търговците на дребно (через брокерите). Концепцията предполага „Борсите“ да обработват 100% от информацията, касаеща производство/ внос и потребление на плодове и зеленчуци за дадена територия. Концепцията предполага „Борсите“ да са разработчици и снабдители на софтуера, обезпечаващ Единна система за земеделска счетоводна информация. Концепцията предполага тази система да е така устроена, че да позволява моментална актуализация, нещо повече, постоянно актуализиране на ПРОГНОЗИТЕ и ПЛАНОВЕТЕ. Благодарение на инсталирания софтуер за управление във всяка по-крупна ферма, всяко едно изменение по веригата бива отчетено моментално и моментално се задействат процесите по коректировка на прогнозите (софтуерът прави това автоматично! Без да се налага постоянен къртовски „ръчен“ труд по изменение на плановете).

Може да прочетете предишните две бележки по темата за повече яснота относно механизмите и принципите заложени в Единната система за земеделска счетоводна информация:

И така, КАК борсите от нов тип преодоляват изброените трудности?

-          Стандартизация на качеството;
  • Чрез допускане на по-„широки“ стандартни рамки КАТО възможните отклонения се компенсират чрез по-ниски цени;
  • Чрез постоянно посещение на експерти на терен, които извършват текущи оценки + събиране на снимков материал КАТО доказателство за предполагаемото качество;
  • Чрез поддържане на „Резерви“, предплатени от борсата количества, които да се пренасочват, в случай на значително негативно изменение на качеството и количеството при дадена ферма (чиято продукция е продадена „на зелено“);
  • Чрез поддържане на единни и строги стандарти за сортировка;
  • Чрез бърза логистика на „излишната“ стока която не отговаря на стандартите за качество, съгласно сключените сделки „на зелено“, НО МОЖЕ да се реализира на по-ниска цена

-          Бързо изменящо се качество във времето;
  • Този проблем се заобикаля чрез самото естество на търговията на зелено. Предварително се знае от коя ферма е доставката (както и фермата-„резервен“ вариант). Предварително се знае пункта на доставката. Предварително се урежда транспорта и цялостната логистика. Когато цялостната логистика е предварително планирана, проблемът с краткия срок, за който стоката трябва да се озове на търговския щанд е минимизирано.

-          Голям процент фира;
  • Този проблем се минимизира посредством взаимно изгодни клаузи в договорите когато се продава „на зелено“. При всяка по-крупна поръчка се предвижда определено количество стока, която след сортировка ВЕРОЯТНО не съответства на заявените стандарти. Посредством борсата, търговците и производителите се съгласяват да реализират определено ПРОГНОЗНО количество стока, която ще бъде с по-ниско качество от стандартното.
  • На принципа на борсовата търговия ще се обявяват прогнозни количества стока, която ще е с по-ниско качество от стандартното, но все пак може да се търгува. По този начин производителите ще имат възможност да реализират онази част от тяхната стока която не съответства на стандартите, било то и на доста ниска цена. От друга страна търговците ще могат да закупят на изключително ниски цени стока която е гарантирано свежа, но с леки дефекти.
  • Възможно е договорите да бъдат оформени като „Пут ОПЦИИ“, които дават право, но не и задължение, на Борсите да продават стока с по-ниско качество от стандартното на предварително фиксирана цена и период.

-          Лоша транспортабилност.
  • Търговията на зелено дава възможност за предварително планиране. Каквито и трудности да съществуват с транспорта, те са решими щом се планира от рано.

Да почнем с „Качеството е основното при определянето на цената и при този вид продукция то не може да се стандартизира така детайлно, както например при зърното“. Или КАК борсите гарантират доставката на необходимото „качество“ в необходимите „количества“ съгласно предварително подписан „на зелено“ договор за доставка? Уточнихме, че борсите от нов тип разполагат с техническите възможности да „следят“ и планират дейността на фермерите чрез специализиран софтуер. Освен виртуално „в режим на готовност“ служители на борсите (инспекторите) ще посещават регулярно фермите на място и освен необходимите оценки ще оказват експертно съдействие. Брокерите следва да са наясно с необходимото качество което се търси от техните клиенти и за което вече има подписан договор за доставка. Те ще бъдат длъжни да подсигурят необходимата стока, ползвайки общата база данни на борсата.

Нека дам пример... Да кажем че след 2 седмици трябва да бъдат доставени 50 кг. чушки, сорт „ДЕЛФИНА“ до зарзаватчийницата на ул. Кирил и Методий, Бургас; още 20кг. за другата зарзаватчийница на същата улица и т.н. Да речем че този брокер е сключил договор за доставка на 100 единици продукция, които единици брокерът е видял че се ОЧАКВАТ  да бъдат произведени към съответната дата. Съгласно статистически данни за конкретните фермери които произвеждат сорта „ДЕЛФИНА“ и съгласно оценка на инспекторите на терен има и някаква предварителна оценка за качеството на стоката която предстои да бъде произведена след 2 седмици. Нека си представим, че точното количество и с какво качество ще е стоката РЕАЛНО ще бъде ясно чак 2 дни до деня на доставката/ събирането на реколтата. Т.е има едни 12 дни през които брокера трябва да чака и да се надява производителите, чиято стока е продал „на зелено“ наистина да съответства на необходимото качество и да е в необходимите количества, описани по договора за доставка. И ако тези въпросни производители чиято стока (в размер на 100 единици) са единствените производители на сорта „ДЕЛФИНА“ в региона, то притесненията на брокера наистина ще са основателни. Естествено, за да функционира ефективно един такъв пазар „на зелено“ то трябва да има определени правила как брокерите да продават. Със сигурност голяма част от стоката която предстои да бъде произведена ще трябва да служи като вид „хеджиращ“ инструмент (резерв). Нека се върнем на нашия пример където брокер е продал „на зелено“ 100 единици чушки сорт „ДЕЛФИНА“. Да кажем че са минали 12 дни, остават 2 дни до събирането на продадената реколата. НО вредители са унищожили голяма част от продукцията. Въпросните производители са очаквали да произведат 200 единици от сорта „ДЕЛФИНА“ като 100 единици са реализирани от брокера „на зелено“ и са очаквали останалите 100 да ги транспортират до града и да ги продадат сами чрез търговските площи на борсата. Уви, заради вредители сега максимум могат да съберат 50 единици, които покриват само 50% от продадените на „зелено“ чушки. Разбира се, съгласно правилата за търговия „на зелено“ брокерът е подсигурил достатъчно резервни варианти от където да набави останалите 50 единици.

За да е възможно правилно да се предвидят необходимите резерви, не по-малко важно (освен актуализирана оценка на обстановката във фермата) е наличието на актуализирана картина на ТЪРСЕНЕТО. От миналата бележка стана ясно, че всички търговци на дребно, желаещи да получават доставки от борсата са задължени съгласно договор (и по закон) да подават онлайн или на хартиен носител прогнозни заявки.

Борсите поддържат онлайн каталог с наличната и очакваната продукция/ стока. Всяка стока (сорт плод или зеленчук) ще си има определен номер на артикул и определен клас качество. Тъй като борсите ще се занимават предимно с търговия „на зелено“ класовете „качество“ ще са сравнително обобщени категории, единственият начин търговците да си гарантират с абсолютна точност това което искат ще е чрез алтернативните на борсата канали. И все пак, сключването на договор с борсата за доставка на зелено определено е добра опция, тъй като борсите ще осъществяват на достатъчно стриктно ниво конрол по отношение спазването на стандарти за качество, сортировка, опаковане и т.н.

Борсите също ще поставят и ценови ОРИЕНТИРОВЪЧНИ диапазони. Въпрос на бърза реакция на търговците е да си подсигурят необходимата стока на по-ниска цена.

И така, от онлайн каталозите търговците ще могат да видят за месеци напред каква стока ще се появява, какви класове качество, в какви ПРОГНОЗНИ количества и в какви ПРОГНОЗНИ ценови диапазони. Тези каталози отразяват сумирана картина от всички ферми, включени в мрежата. С помоща на личните си консултанти, фермерите са планирали своето производство и с помоща на софтуер тези планове ежедневно биват актуализирани. Определени са взаимноизгодни цени, които покриват разходите на производителите и им гарантират добри нива на печалба.

Ред е на търговците на дребно да прегледат каталозите и да подадат заявки с прогнози за година напред (като количествата за следващите 2 седмици се спазват задължително). По дати търговците трябва да опишат необходимите артикули, необходимото качество и количество.

Още търговците ще е необходимо да приложат към прогнозата и справка за миналогодишните количества и да отбележат процентовото изменение + коментар към всяко по-значително процентово изменение ЗАЩО се налага таква значителна промяна спрямо същия период на миналата година.

Формите за заявка трябва да позволят определна еластичност по отношение на цените. Например „Цена 1“, „Цена 2“, „Цена 3“ и съответстващите за тези цени прогнозни количества. Първите 2 ценови опции трябва да са в рамките на ценовия диапазон в каталога, като „Цена 1“ е обявената по каталог средна цена; „Цена 2“ е обявената в каталога най-ниска цена; „Цена 3“ е ОФЕРТА от страна на търговеца (цената и количестото за които търговецът е готов автоматично да сключи договор на зелено и да предплати). В случай че търговецът не желае да сключва автоматично договор и да плаща предварително, то графите с цена и количество „3“ не се попълват. За всяка от цените търговецът е длъжен да напише и прогнозните количества които възнамерява да закупи.

Щом бъде подадена заявка, ред е на брокерите да влязат в контакт с търговците и да се постараят да сключат колкото се може повече договори за доставки. Първо действат по отношение на отправените оферти (цена и количество „3“). В случай че намерят производител, готов да приеме сделка на по-ниска от заложените в плана цени, това автоматически води до сделка на зелено. Следваща стъпка е да се „атакува“ най-ниския праг на ценовия диапазон (цена и количество „2“). Щом този праг е обявен в каталога то със сигурност има фермери заложили в плана си именно такива цени. Може би част от производителите вече са продали стоката си по оферирани от търговците цени.., но от друга страна.., винаги има вероятност други производители които по план са задали първоначално по-високи стойности, да решат да приемат по-ниски оферти. Щом се изчерпат количествата от най-ниското ниво на ценовия диапазон, идва ред и на средните равнища. В този момент много от търговците които още не са сключили договори за доставка на зелено, осъзнавайки че вече стоката на по-изгодни цени е изчерпана и цените ще се покачват, би трябвало да решат да се застраховат като купят на зелено стока в средния ценови диапазон.

По този начин борсите би трябвало да реализират над 50% от очакваната продукция. Освен това борсите би трябвало да поддържат голяма част от прогнозните количества като „резерв“. Тоест ако борста е реализирала на зелено 100 единици очаквана (планирана) продукция, то поне още 50 до 100 (очаквани/планирани) единици са в графа резерв. В случай че част от продадената на зелено (планирана) продукция се окаже че не съответства на необходимото качество, то брокерите насочват резерви там където е необходимо. Ако се случи обаче, че от 100 продадени на зелено единици, всичките 100 планирани съответстват на необходимото качесто, тогава борсата трябва бързо да реализира оставащите 50 или 100 единици „държани като резерв“. При начина на търговия, който описахме до тук, това ще е относително лесна задача, тъй като брокерите вече са реализирали всичко което е в ниския ценови диапазон. Така нареченият „резерв“ е стока предплатена от БОРСАТА, която стока е договорена в ниския ценови диапазон. Би трябвало да не е проблем реализацията на количества, които са на далеч по-ниски от средните за дадения момент цени, но не отстъпващи по качество. За целта обаче, в момента на договарянето на сделка, брокерите договарят (като предплащат за сметка на борсата) и необходимото количесто „резерви“.

И така, считам че до тук, чрез пример успях да онагледя как благодарение на борсите от нов тип ще е възможна търговия на зелено. Ясно че поради непредвидимостта на качеството на стоката ще има изискване големи прогнозни количества да се „пазят“ като резерв и да не се „продават на зелено“. Затова предполагам борсите ще успяват да изтъргуват едва 50% от произведената продукция.

Какво ще се случва с останалата половина от произведената продукция? Там схемата за реализация остава същата както и до сега (БЕЗ прекупвачите). Фермерите в много случаи предварително ще знаят че от 50% до 70% от очакваната им продукция е „продадена на зелено“. Оттам нататък те имат избор или да си организират транспорт и да закарат стоката си до града и да я продадат директно на краен потребител, ползвайки общинските пазари или новоизградените търговски площи на борсите. Или могат да се кооперират и да създадат свои тържища чрез които да реализират стоката, класифицирана от борсите като планиран/не планиран излишък. Организацията на транспорта е относително лесна задача, тъй като до фермата така или иначе ще бъдат предвидени курсове на камиони, които да поемат транспорта по договорите „на зелено“, при навременни реакции от страна на фермерите, ще може лесно да се предвиди капацитет и за оставащия товар.

За производителите подобен вид сделки „на зелено“ ще са изгодни, защото така ще реализират част от очакваната продукция предварително, с постоянен приток на финансови постъпления. Определено ще успеят да избегнат (намалят) тегленето на кредити за оперативни средства, вместо да плащат лихви на банки ще доставят на пазара качествен продукт на по-ниска цена. При условие, че все пак трябва да теглят кредит, това че имат сключени договори „на зелено“ гарантира по-нисък риск и съответно по-ниски лихви.

За търговците на дребно подобна търговия на зелено също ще е изгодна, защото ще могат да прогнозират реално дейността си и да се подготвят по-от-рано за евентуални промоции и акции. Също така те няма да имат избор да НЕ УЧАСТВАТ в играта, тъй като друг ще ги изпревари и ще закупи по-изгодната стока преди тях.

От логистична гледна точка, подобен вид търговия ще създаде предпоставки и за „just in time logistics“ или логистика при която стоката не преминава през склад на едро а директно от фермата се озовава в склада на търговеца/ магазина. Това ще означава че крайният клент ще може да си закупи плодове и зеленчуци, които буквално преди няколко часа са били откъснати от стеблата. Естествено не за всички видове стока е валидно това, но в пълна сила е валидно поне за някои.

Държавата ще е в изгодна позиция защото „аут-сорс-ва“ трудната задача по подръжката на качествена агростатистика в частни ръце, носещи отговорност пред закона. Статистиката ще се генерира в единна мрежа от софтуер за управление на ферми, което ще позволи нечувана до сега прецизност на данните, и нечувани до сега възможности за планиране и актуализиране на плановете.

Всички ние граждани на България имаме изгода от плана за борсите да се случи, тъй като това ще вдигне икономиката на тази държава на крака.

Послепис:  Драги читателю, благодаря ти за вниманието! В момента провеждам информационна кампания по популяризиране на идеята. Ти също можеш да помогнеш за популяризирането на плана. Създадена е фейсбук група за хората които споделяме тази идея, присъедини се към нас!  Линк към групата:

Няма коментари: